솔루션 영업 교육 - 영업절차
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작성일 20-07-07 00:23
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방문 목적에따라 상담준비물을 갖춘다.
상담을 위한 용구들
판축용구 : 제품/해법 카타로그,
프리젠테이션 도구(Note Pc + PPT), Guide Book
상담용구 : 노트,상담연습장,필기도구
개인용구 : 명함,계산기,고객목록
기타용구 : 선물 등
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Task 2 : 성공적인 첫방문
상담의 성패는 Approach의 첫 1분이 결정한다.순서
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솔루션 영업 교육 - 영업절차
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사업계획/교육학원
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해법 영업 교육
- 영업 절차 -
목 차
1. 방문준비
2. 첫 방문
3. 요구分析(분석)
4. 가치제안
5. 저항극복
6. 성공적인 마무리
7. 단골고객확보
Appointment setting
Task 1 : 방문준비(Pre-approach)
[통화시 고려사항]
사전 통화 계획을 세워서 활용하라
좋은 이미지를 심도록 노력 하라
통화 방해자를 협조자로 만들어라
상호 의사소통이 빠짐없음을 체크하라
상대방이 끊은 것을 확인한 후 끊어라
감사의 표시를 반드시 하라
너무나 평범한 것이지만 잘 안되는 이유
(교만, 친하게 되면 예의는 상관 없다는 마음 등)
기업구매자의 文化(culture) 파악
Task 1 : 방문준비(Pre-approach)
기업마다의 characteristic(특성)을 파악
기업의 구매방향은 조직 文化(culture) 가 좌우
기업을 알고 접근 하라
상대 기업의 조직체계와 구매조직과 프로세스를 파악하라
고객의 1차요구(Needs)와 2차요구(Wants)를 파악 하라.
상담을 위한 준비
Task 1 : 방문준비(Pre-approach)
空手去하면 空手來한다.
첫 만남에 고객을 사로잡아라.
상대의 마음의 문을 열어라. 그래야 세일즈가 Close 된다
Approach 단계의 3P
People : 사람을 잡아라
Pay-off : 이익이 있음을 인식 시키라
Permission : 다음 방문의 동의를 얻으라
첫 방문으로 성공할 확률은 적다.
첫 인상은 매우 중요하다.
그러나 많은…(생략(省略))
솔루션 영업 교육 - 영업절차
다.
준비가 없는 방문은 고객의 시간을 헛되게 한다.
